Le yield Management ou revenue management est une pratique commerciale qui consiste à fixer le prix suivant les caractéristiques de la demande. Il consiste à personnaliser le prix compte tenu du segment dans lequel s’inscrit le client et des circonstances de la vente. Plus précisement le yield management a été longtemps pratiqué par les compagnies aériennes. Ce secteur offre une lecture claire de cette stratégie marketing. Pour le vendeur de billets d’avions, le prix sera adapté au moment où le billet de vol est démandé et à la catégorie du client.
Le yield Management est très pratiqué dans le domaine du tourisme. Il fait partie des facteurs clés de succès des sociétés du domaine aériens et hôteliers. La maitrise du yield management est mésurée par des indicateurs comme le taux de remplissage, le niveau du chiffre d’affaires.
Avec le yield Managment la variation des tarifs est à haute fréquence. Le décideur doit suivre en permanence la tendance de la demande et déterminer le cas échéant la saisonnalité des ventes. C’est pourquoi le yield management est aussi appelé: tarrification en temps réel.
Le Yield management permet:
- d’optimiser le chiffre d’affaires. Il consiste à rentabiliser son affaire en fonction de la disponibilité et de la demande
- de présenter le bon produit et un prix ciblé par rapport à client précis à un moment particulier.
Le yield management a deux modalités de mise en oeuvre:
- le yield management dynamique
- le yield management ascendant
Le yield management dynamique: dans cette logique on peut transposer le modèle économique de l’offre et de la demande. Le prix s’adapte niveau de la demande (à la baisse comme à la hausse). Si cette dernière est forte le prix varie à la hausse. Dans le cas contraire elle varie à la baisse.
le yield management ascendant: Dans cette logique, le prix est fonction du temps attendu pour passer sa commande. Le prix ne peut qu’augmenter du moment ou l’offre a été déjà emise. Plus un client reserve sa chambre tardivement plus le prix est susceptible d’augmenter. C’est aussi le principe utilisé pour la vente de tickets d’évènements.
L’application du Yield Management repose sur une parfaite maîtrise des informations susceptibles d’influencer les variables prix et offre disponible.
La pratique du yield management nécéssite de collecter des données fiables, et fournir des informations pertinentes pour décider du prix. Dans le domaine de l’hotellerie par exemple, les prix d’une nuité peuvent changer plus d’une fois en moins de 24 heures. Des outils technologiques capables de composer avec une masse importante de données s’imposent. L’intelligence artificielle trouve ici une application utile. Les entreprises doivent donc disposer d’un système d’information adapté à leur objectifs et au contexte de big data.